Ejercicios prácticos en equipo

EL MOMENTO ADECUADO PARA EL CIERRE Acertar el momento adecuado para cerrar la venta puede representar la diferencia entre el éxito y el fracaso en la misma. Existe un momento llamado “momento del silencio” que nos indica el momento preciso del cierre. Tenemos que aprender a identificarlo. Una vez hemos debatido las objeciones con éxito … Leer más

Sistemas representacionales. Hablar y pensar como el cliente

LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES HABLAR EL LENGUAJE DEL CLIENTE Y PENSAR COMO EL Recibimos información del mundo a través de nuestros cinco sentidos: vista, oído, tacto, gusto y olfato. Después la volvemos a experimentar en el proceso de pensar. La PNL toma los cinco sentidos que se denominan SISTEMAS REPRESENTATIVOS y examina cómo los usamos interiormente … Leer más

Las preguntas y las posiciones perceptivas

LAS PREGUNTAS Ya tenemos muchas orientaciones sobre las preguntas que debemos efectuar para obtener información del cliente. Ya sabemos que la persona que pregunta es la que dirige la conversación. Pero las conversaciones telefónicas se rigen por reglas no escritas que imponen la necesidad de hablar POR TURNOS para evitar una confusión general. Después de … Leer más

Técnicas sintonía e igualación

HABILIDADES PARA LA VENTA ¿Habéis observado alguna vez a una persona ciega? Lo que suele ocurrir es que, al no disponer de la vista, hay otros sentidos que se vuelven más potentes; por ejemplo, el oído. En la venta telefónica ocurre algo parecido: no disponemos de la vista, por lo tanto, LA VOZ SE AMPLIFICA. … Leer más

Coaching de objetivos para ventas

COACHING DE OBJETIVOS Definir objetivos es la base del éxito profesional. Definir bien los objetivos que queremos alcanzar es prioritario, sino seremos como “un avión sin piloto”. ¿Cómo vamos a lograr un objetivo de facturación sino sabemos planificar objetivos y además no sabemos lo que queremos? Los objetivos han de ser concretos, mesurables, alcanzables y … Leer más

Técnicas para focalizar la seguridad y aumentar la concentración

FOCALIZAR LA SEGURIDAD En las ventas telefónicas es muy útil que la seguridad pueda “salir por la voz”, existe una manera de hacerlo que exige práctica, pero vale la pena. Piensa en una situación en la que te hayas sentido muy segura y visualízala. ¿Si tuvieses que elegir un lugar de tu cuerpo en la … Leer más

Técnica para dominar la ansiedad

DOMINIO DE LA ANSIEDAD La ansiedad puede jugarnos muy malas pasadas en la venta. Una de las particularidades de la ansiedad es que se manifiesta a nivel mental, fisiológico y conductual. Mentalmente perdemos concentración, cosa muy necesaria para poder escuchar al cliente, fisiológicamente sufrimos una serie de cambios como taquicardia, inflexiones en la voz que … Leer más

Técnica “los anclajes”

LOS ANCLAJES En PNL la técnica del Anclaje se introduce en conexión con un tema asociado. “The moment of excellence” (momento cumbre). Hace referencia a alguna situación vital que haya sido especialmente rica en recursos. Es un gran beneficio o recurso para una persona poder reactivar en cualquier momento este estado, sobre todo cuando en … Leer más

Técnica para mejorar la fisiología

LA FISIOLOGÍA Mente y cuerpo son uno. Seguro que recordáis situaciones en las que vendiendo, ya sea por tedio/aburrimiento, porque no nos contestan o bien porque al inicio el argumentario es el mismo, nos hemos sorprendido en una postura que nos coloca en un estado emocional falto de recursos. A lo mejor en el momento … Leer más

Herramienta de motivación: Swish

HABILIDADES PARA EL VENDEDOR Somos vendedores por teléfono, estamos vendiendo un producto, pero a priori vendemos algo más: a nosotros mismos. ¿Sabes venderte? Seguro que cada uno de vosotros tiene una idea de lo que puede llegar a vender y se dice a sí mismo: me puedo esforzar este mes pero seguro que más de … Leer más