Ampliando nuestra cartera de Clientes

ampliando nuestra cartera de clientes

Para poder potenciar la generación de negocios, debemos retener a nuestros clientes actuales, recuperar a los clientes perdidos o que han dejado de comprarnos y acrecentar nuestra cartera de clientes. La preocupación permanente sobre estos 3 aspectos nos permitirá aumentar las posibilidades de crecimiento en ventas, que en definitiva es lo que nos permite tener existencia como empresa.

Retener a nuestros Clientes Actuales

El primer paso para lograr retener a los Clientes Actuales es orientar a TODA la empresa a comprender e internalizar que dependemos y vivimos como empresa gracias a los clientes, si bien esto es fácil de comunicar, no es tan sencillo de internalizarlo en cada una de las personas que trabajan en nuestra empresa, esto involucra a la secretaria, personal de bodega, personal administrativo o contable, personal de ventas, etc.

Este enfoque de servicio hacia el cliente y orientado a tratar al cliente como el REY que es, debe tener un ingrediente importante de calidad y de la forma en que nos relacionamos con ellos. En este último aspecto, las Relaciones Humanas se tornan relevantes para poder desarrollar relaciones a largo plazo con ellos.
Muchas de las acciones que podemos realizar para retener a nuestros Clientes Actuales se encuentran en el punto Interacción con clientes, existiendo muchas otras como por ejemplo:

  • Reuniones almuerzos con los clientes importantes
  • Premiar como empresa a los clientes más relevantes del año
  • Dictarles cursos de capacitación sobre nuestros productos
  • Realizar actividades extra comerciales con los clientes más rentables: campeonatos de tenis, actividades recreativas outdoor, campeonatos de karting, etc.

Todas ellas enfocadas a acrecentar las relaciones en el ámbito personal más allá del negocio.

Recuperar Clientes Antiguos

En muchas ocasiones los clientes dejan de comprar, dejamos de venderles, se decepcionan de nuestra atención y en definitiva desaparecen.
Una forma de recuperarlos es comenzar a analizar las estadísticas de venta y disponer de un detalle de aquellos clientes que no han comprado el último año. A partir de esta información, debemos enfocarnos en lograr comunicación con los contactos que teníamos registrados o identificar aquellos que hoy son responsables de compras o de las áreas que toman decisiones de compra.
Si bien desde aquí comienza toda una fase de reencantamiento, el proceso es largo e implica dedicación de tiempo para recuperarlo, pero es un desafío que debemos realizar.
Normalmente, tenemos en la retina a aquellos contactos o empresas que en algún momento les vendíamos permanentemente y que han dejado de hacerlo. En conjunto con el equipo de ventas es relativamente fácil comenzar a identificarlos.

Acrecentar nuestra cartera de clientes

Un aspecto importante es estar permanentemente detectando nuevas oportunidades de negocios que por cierto se encuentran en nuevos clientes, por lo que debemos trabajar día a día en identificar nuevos clientes. Se dispone de diferentes medios para identificarlos:

  • Prensa escrita y diarios financieros.
  • Revistas técnicas o especializadas.
  • Agrupaciones industriales o comerciales.
  • Buscadores Web.
  • Directorios telefónicos o especializados.
  • Visitar clientes en frío.
  • Compartir contactos entre el equipo de ventas.
  • Acrecentar nuestra red de contactos interpersonal.

Este proceso implica realizar una investigación minuciosa para conseguir datos de la empresa, teléfonos, direcciones, contactarlos para identificar la persona de contacto, planificar envío de información y planificar una visita en terreno.