Ejercicios prácticos en equipo

ejercicios en equipo

EL MOMENTO ADECUADO PARA EL CIERRE

Acertar el momento adecuado para cerrar la venta puede representar la diferencia entre el éxito y el fracaso en la misma.

Existe un momento llamado “momento del silencio” que nos indica el momento preciso del cierre. Tenemos que aprender a identificarlo.

Una vez hemos debatido las objeciones con éxito y le hemos dado todo tipo de explicaciones al cliente, llegará un momento en el que el cliente queda en silencio por un momento: ES EL MOMENTO DEL CIERRE.

Es muy importante saber que si efectuamos el cierre a través de una pregunta, como por ejemplo: ¿Qué curso has decidido realizar? EL PRIMERO QUE HABLA PIERDE.

En este sentido, tenemos que mantenernos lo suficiente serenos para que el cliente conteste y, sobre todo, NO AÑADIR INFORMACION NUEVA, pues confundiríamos al cliente y no cerraríamos la venta.

Es el momento también de aplicar todas las armas de seguridad y de tono de voz que hemos aprendido.

El cierre es el broche que cierra el cofre de la venta, pero si no cerramos bien puede caerse todo el contenido.

El cierre no acaba cuando el cliente nos dice que sí y rellena la matrícula, aquí es donde tenemos que mostrar más serenidad, tranquilidad y ofrecernos para cuando nos necesite el cliente; de lo contrario, el cliente puede darse cuenta de nuestro verdadero oficio y podría tirar atrás la venta.

EJERCICIOS EN EQUIPO

EJERCICIO 1

Por parejas, fingir una venta telefónica. La persona que haga el rol de cliente actuará de modo que ponga nervioso al vendedor; éste deberá aplicar los cambios fisiológicos aprendidos y luego comentar la diferencia.

EJERCICIO 2

Por parejas, realizaremos otra vez una venta. La persona que haga de vendedor conectará su anclaje en el momento que necesite más fuerza por sentir inseguridad o indecisión, y luego comentará la diferencia.

EJERCICIO 3

Por parejas, recrearemos una venta conflictiva. El que hace de cliente pondrá muchas objeciones, se hará el difícil; el que hace de vendedor, aplicará la técnica de dominio de la ansiedad y comentará la diferencia.

EJERCICIO 4

La persona que actúa de vendedor conectará su anclaje en el momento que más lo necesite.

EJERCICIO 5

La persona que actúa de vendedor igualará la voz del cliente.

EJERCICIO 6

La persona que actúa de vendedor practicará las tres posiciones perceptivas.

EJERCICIO 7

La persona que actúa de vendedor hablará en el mismo sistema representacional del cliente.

EJERCICIO 8

La persona que actúa de vendedor detectará el “momento del silencio” del cierre y actuará en consecuencia aplicando las técnicas aprendidas.

EJERCICIO FINAL

Cada uno de nosotros comentará cómo puede aplicar las técnicas, a partir de ahora, en la venta.

PODEIS EMPEZAR A UTILIZARLAS YA PARA VER RESULTADOS. Todos somos iguales, si uno puede hacer algo, otro también. Todas las limitaciones son mentales. Aprovechar todo vuestro potencial y practicar estas técnicas. Tan solo con que alguna de ellas os ayude a aumentar vuestra facturación me sentiré muy orgullosa. Os deseo lo mejor. Natalia.