El problema

En este punto tienes que dejar muy claro qué problema resuelves para tus clientes, ya que eso convencerá a tu audiencia que lo que haces es algo por lo que el cliente está dispuesto a pagar. La mejor forma es utilizar una historia, en la que el protagonista sea el cliente.

El problema

Contar ojalá con métricas y siendo concreto de cuál es el problema, a cuanta gente impacta, cuanto duele (por ejemplo si es una perdida para una empresa poder valorizarla en alguna unidad de métrica) y ojalá caracterizar a quién le duele. Esta introducción es muy importante porque ayudará a conectar al oyente con el resto de la historia, por lo tanto es muy relevante que puedas transmitir también esto como un dolor y hacer al oyente ponerse en los zapatos de quien lo sufre.

Ejemplo: Identificas un problema cuando en los recién graduados se repite mucho la frase “no sé qué hacer, puesto que tengo mucha formación, pero no sé por dónde comenzar”.

Recuerda que los inversores a los que mostrarás tu elevator pitch quieren invertir en un negocio que tenga perspectivas de crecimiento. Y los negocios que tienen perspectivas de éxito son aquellos que solucionan un problema.

Por lo tanto, dejar claro cuál es el problema, es la mejor forma de hacer que el inversor se interese. Sobre todo, si ese problema es común. Mientras más gente sufra el problema, mayor será el mercado potencial.

cuál es el problema

Por supuesto, no siempre se desarrollan proyectos que solucionen problemas globales, y eso no significa que sean malos proyectos. Pero, en cualquier caso, tienes que tener este aspecto en cuenta a la hora de crear tu discurso.

Hay una serie de preguntas poderosas que ayudan a definir el problema del cliente que un producto o servicio puede resolver. La razón de  que existan muchos negocios fallidos, tiene que ver con que los creadores se han enamorado de su producto/servicio.

De esta forma, creen que éste va a ser la solución de muchos problemas, pero no han ido a preguntarles a sus clientes si de verdad lo necesitan, si pagarían por él, si le resolvería un nudo, en conclusión, si realmente se soluciona el problema del cliente, por esto vemos a menudo productos ingeniosos sin compradores.

A la hora de poner en marcha una iniciativa empresarial no se puede empezar la casa por el tejado. ¿Sabes cómo validar tu modelo de negocio?

Claves para validar tu modelo de negocio: La entrevista cliente-problema solución

Uno de los principales desafíos a los que se enfrentan los emprendedores cuando lanzan un nuevo modelo de negocio es la validación de su idea en el mercado. La validación exitosa de una idea de negocio supone la existencia de una relación entre el cliente, el problema y la solución que compra el cliente.

entrevista cliente-problema solución

Antes de comenzar a construir tú negocio es imprescindible validar tus hipótesis, pues inicialmente como emprendedor supones que el cliente tiene esos problemas y que sabes resolverlos.

Como emprendedor te interesa validar que tus soluciones responden a problemas reales y el cliente realmente esté interesado en tu solución (producto o servicio). En otras palabras, con tu modelo de negocio debes resolver un problema por el que el cliente esté dispuesto a pagar. Javier Megias, experto en desarrollo de modelos innovadores sostiene que si no, “estarías perdiendo tu tiempo y dinero”.

¿Cómo validar tu idea de negocio?

Todavía muchos emprendedores, para validar una idea utilizan el método tradicional y se arriesgan a sacar conclusiones equivocadas sobre los clientes, pues se quedan cómodamente en su oficina haciendo la típica investigación de mercado realizando encuestas de opinión. Sin embargo, para realizar buenas encuestas deberíamos ser expertos para realizar las preguntas adecuadas y conseguir información valiosa acerca del potencial cliente.

Cómo validar tu idea de negocio

Por ello, es tan importante salir de la oficina y relacionarnos con el cliente potencial, realizándole una entrevista personal y averiguar si tus clientes también visualizan tu producto como la solución ideal para sus problemas y necesidades. Pues es preferible descubrir cuanto antes si tu negocio va por mal camino y todavía estas a tiempo de pivotar y no validar tus ideas cuando ya es demasiado tarde.

La entrevista cliente-problema-solución

En las fases iniciales de un nuevo modelo de negocio y sin un producto tangible es un poco difícil validar nuestro modelo, pues no tenemos acceso a una muestra lo suficientemente grande de clientes.

Sin embargo, la entrevista de problema es una de las mejores técnicas que permite validar una idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes. El origen de la entrevista de problema se encuentra en el libro Running Lean (describe cómo poner en práctica Lean startup).

entrevista cliente-problema-solución

El paso previo a realizar la entrevista es haber identificado las hipótesis sobre quién es el cliente, qué problemas tiene y qué necesita. Una buena herramienta para recoger esta información es el Tablero de validación de hipótesis o Validation Board.

Con esta entrevista se pretende responder a tres preguntas básicas:

  • ¿Realmente conoces a tus clientes?
  • ¿Los problemas que quieres solucionar son lo suficientemente importantes para tu cliente?
  • ¿Existen suficientes clientes para que el negocio sea viable?

Las entrevistas serán individuales para sacar mayor provecho e irán dirigidas a clientes potenciales que deberán coincidir con tu descripción de Early Adopter o cliente ideal de tu negocio, aproximadamente 20 entrevistas o las suficientes hasta que hables con un cliente y no aprendas nada nuevo.

En cuanto a lo forma para llevar a cabo la entrevista es imprescindible, saber escuchar al cliente, pues el objetivo es aprender más acerca de su problema por ello deberías utilizar las preguntas abiertas pues son las que te ayudaran a obtener más información. La duración de la entrevista no debería superar los 30 minutos y la situación ideal mientras toman un café.

¿Cómo se hace una entrevista cliente-problema-solución?

entrevista cliente-problema-solución

1) Bienvenida

Comienza explicándole que estas realizando un estudio y que él te puede ofrecer información valiosa sobre el tema por esta razón te gustaría escucharle. Recuerda que el objetivo es conocer al cliente y no vender tu idea de negocio pues si cuentas tu idea de negocio sus respuestas se verán condicionadas.

Bienvenida

2) Validar perfil: En este paso te interesa aprender más sobre el cliente potencial, a través de preguntas enfocadas a su descripción personal, edad, trabajo, responsabilidades pues el propósito es validar que cumple con el perfil de “early adopter” o cliente ideal que has definido previamente.

Validar perfil

3) Principales problemas: Es una de los pasos más importantes pues se establece el contexto de la entrevista, se crea una historia de alguien con un perfil parecido al cliente ideal y que describe la lista de problemas que has identificado. Se trata de que el cliente verbalice la lista de problemas y averiguar si los problemas de tu cliente son reales o no y porque.

Principales problemas

4) Rankings de problemas: En este punto es donde le pedirás al entrevistado que ordene de mayor a menor los principales problemas identificados.

Rankings de problemas

5) Explorar problemas: Es el punto clave de la entrevista y donde deberías dedicar más tiempo. El objetivo es preguntar al cliente sobre cada uno de los problemas anteriores, respecto a cómo los entiende él, su importancia y qué acciones realiza actualmente para solucionarlos. Por ello la conversación será más profunda con preguntas del tipo por qué, cuándo, dónde. Este punto es FUNDAMENTAL para entender la importancia relativa de los problemas (realmente un problema es importante para el cliente si está haciendo algo para resolverlo, sino no es tan importante) y entender mejor todo el proceso sobre cómo resuelve actualmente sus problemas. Una vez que has entendido de forma clara todos los problemas identificados, es aconsejable dar un margen para que nos cuente acerca de nuevos problemas no identificados, preguntándole “¿Tiene otros problemas relacionados y que nosotros no hemos identificado?”.

Explorar problemas

6) Solución: En este punto es una buena idea presentarle brevemente la solución (¡nunca antes!) y preguntarle su opinión sobre tu producto o servicio, pues puede aportarte información útil.

Solución

7) Cierre entrevista: al cerrar la entrevista es aconsejable agradecer el tiempo y colaboración, y sobre todo preguntar si conoce a alguien interesado con un perfil similar al suyo, una buena forma de conocer nuevos “early adopters”. También es importante preguntar si estaría interesado en que te pongas en contacto una vez lances tu producto viable mínimo o producto final, así tendremos una lista inicial de clientes interesados.

Cierre entrevista

8) Documentar resultados: Recuerda nada más acabar la entrevista anotar todos los aspectos detectados tanto verbales como no verbales, además de su valoración.

Documentar resultados

Como conclusión, la entrevista cliente-problema- solución es una buena herramienta para validar las hipótesis en las fases iniciales del nuevo modelo de negocio, y sobre todo descartar aquellas que no son viables. Además, las ideas de negocio por sí mismas no tienen valor, pero las ideas validadas adecuadamente, y sobre todo si son innovadoras e escalables tienen capacidad para atraer a los potenciales inversionistas.

Ejemplo 1:

  1. Hipótesis: Imprimir fotos es complicado y toma mucho tiempo.
  2. Mercado: En los últimos años la industria de impresión de fotos creció un 33%. Hoy la impresión de fotos sigue creciendo a una tasa anual de más del 6%. Sin embargo, en nuestro país hay pocas soluciones para hacerlo. En nuestro país se imprimen 1.5 mil millones de fotos al año. Las tiendas de autoservicio tienen un promedio de espera para impresión de 60 minutos. Existen soluciones más rápidas como los kioscos, pero la calidad es mala y el precio 3-4 veces más alto. En nuestro país no hay servicios para imprimir fotos con entrega a domicilio. Mientras que en EE.UU y Europa tienen más de 15 servicios similares. Mientras que en nuestro país la gran mayoría de fotos se imprimen en tiendas de autoservicio. El ciudadano de nuestro país en promedio toma 1 foto diaria. 18.7 millones de fotos en smartphones diarias. En nuestro país hay 20 millones de smartphones.
  3. Problema: Tus fotos las tomas en tu Smartphone. ¿Por qué para imprimirlas tendrías que pasarlas a tu PC y luego a un USB, trasladarte a una tienda y esperar 60 minutos a que te las entreguen?
  4. Solución: Poder escoger nuestras fotos y recibirlas impresas.

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Ejemplo 2:

  1. Hipótesis: Encontrar la respuesta correcta a una pregunta matemática en Internet es difícil y requiere mucha paciencia y tiempo.
  2. Mercado: En el mundo se hacen más de 2 millones de búsquedas sobre matemáticas
  3. Problema: En internet hay mucha información disponible, pero Google no ofrece respuestas específicas. Contenido disperso de baja calidad. Más preguntas que respuestas. No hay una buena manera de conseguir respuestas elaboradas por expertos.
  4. Solución: Poder recibir una respuesta correcta a una pregunta matemática y en un breve tiempo.

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