Herramienta de motivación: Swish

chasquido

HABILIDADES PARA EL VENDEDOR

Somos vendedores por teléfono, estamos vendiendo un producto, pero a priori vendemos algo más: a nosotros mismos.

¿Sabes venderte?

Seguro que cada uno de vosotros tiene una idea de lo que puede llegar a vender y se dice a sí mismo: me puedo esforzar este mes pero seguro que más de 9.000 euros no facturaré. Me falta seguridad y hay gente mejor que yo; no podré facturar más.

Tenemos una etiqueta que nos hemos “colgado” respecto a nosotros mismos y muy a menudo esto se convierte en una “profecía de auto cumplimiento”, ya que creer origina la realidad.

A veces, simplemente no estamos motivados para vender más… La motivación que marca una diferencia sólo puede venir de dentro.

Si no estamos motivados para vender y nos sentimos inseguros, si creemos que no vamos a llegar a lo que facturan otros, si dudáis de vuestra competencia, nunca alcanzareis nuevos retos y os superareis.

Para ser un buen vendedor es imprescindible la congruencia personal y para que el vendedor proyecte esa congruencia debe creer en sus productos y sobre todo debe sentirse a gusto consigo mismo.

Cuanto más te valores tú, más lo harán los demás, incluidos los clientes.

Además, la gente nunca compra sólo el producto, compra el sentimiento de satisfacción que creen que les proporcionará, buscamos sensaciones de felicidad; por lo tanto, la venta es EMOCIONAL. Aquí radica la importancia de sentirnos nosotros también bien y en un estado emocional positivo cuando estamos vendiendo, ya que, si no, ¿cómo vamos a transmitirlo?

¿Os gustaría contar con una herramienta que os permitiese motivaros, volveros más seguros, superar la indecisión y las dudas sobre vosotros en cuanto a vuestro potencial y que además os colocase en un estado de recursos óptimo de bienestar para transmitirlo al cliente?

La tenemos: se llama Swish

Como dijo André Agassi después de ganar, y al preguntarle un periodista cómo lo había conseguido, dijo: LO HABÍA VISTO ANTES.

Voy a enseñaros el Swish estándar, que es el más sencillo. Existen variantes mucho más complicadas que no son objeto de este curso.

El swish o chasquido, es un patrón que puede practicarse sin ayuda y que tiene una gran efectividad.

Con él vamos a trabajar con la imaginación, la autosugestión y con las submodalidades perceptivas. (La forma en que cada uno de nosotros capta el mundo a través de los sentidos).

Esto va a poner en marcha esa parte de nuestro cerebro que una vez sugestionada encontrará el camino para llegar donde queremos llegar.

Lo primero que tenemos que hacer es pensar en aquella conducta, hábito, reacciones, emociones que deseamos cambiar y hacerla concreta.

¿Cómo nos sentimos, qué vemos, qué oímos, cuándo la conducta no deseada se produce?

Formaremos una imagen del momento exactamente anterior al que se produce la conducta no deseada. Esta imagen tiene que ser ASOCIADA.

Después vamos a concretar la conducta deseada, aquella a la que queremos llegar, VAMOS A VISUALIZARNOS COMO SI ya hubiésemos conseguido reaccionar del modo deseado. Esta visualización tiene que ser DISOCIADA. Has de darte cuenta cómo te sientes, cómo te ves, lo que oyes cuando consigues la conducta deseada.

IMAGEN ASOCIADA

Estamos dentro

MAGEN DISOCIADA

Estamos fuera

Para realizar el swish se hace lo siguiente:

Vamos a imaginar que estamos en un cine. Si nos vemos dentro de la película estamos asociados, si en cambio somos conscientes que estamos fuera viendo la película estamos disociados.

Vamos a visualizar la pantalla de cine completa y vamos a proyectar una película de esa conducta que deseamos cambiar, visualizando el momento antes de que se produzca; nos vamos a ver dentro de la película que, además, será en colores vivos y con mucho brillo. Vamos a concretar todo lo que podamos el estado en el que nos encontramos cuando se produce esta conducta. Esta película ocupa toda la pantalla.

A continuación, vamos a abrir una subpantalla en la parte inferior derecha y aquí colocaremos la “visión meta”, es decir, la conducta a la que queremos llegar. La imagen tiene que ser en blanco y negro y disociada.

Swish: la imagen pequeña y oscura irá aumentando de tamaño rápidamente, volviéndose cada vez más luminosa, hasta que cubra por completo el espacio ocupado por la primera imagen. Al mismo tiempo la imagen inicial irá encogiéndose y ensombreciéndose. Este intercambio debe realizarse a gran velocidad, justo a tiempo que pronuncias la palabra swish.

Finalmente se borra la pantalla o se abren los ojos para borrar la visión.

Hay que repetir el proceso entero cinco veces.

Recuerda la imagen inicial: ¿qué ocurre?

Ojo, si vuelves a experimentar la vieja conducta indeseada, tendrás que efectuar nuevamente el swish.

Es suficiente practicar esta técnica 3 veces por semana para ver resultados muy prontos, ya que estamos sugestionando a nuestro cerebro y tiene mucha efectividad.

Ahora representaremos cómo se realiza visualmente el swish, recordad que tenéis que ver cómo la imagen pequeña del margen inferior derecho crece y se hace grande, al mismo tiempo que la imagen grande y en colores se hace pequeña y oscura: Swish.