Qué es el elevator pitch y para qué sirve

¿Qué es Elevator Pitch?

La palabra pitch significa “discurso informal”. A diferencia del speech (discurso), suele ser más breve y tiene asociada la connotación de demandar una reunión posterior con la que se quiere vender algo. Por tanto el objetivo del Elevator Pitch es comunicar para captar la atención del oyente y lograr una entrevista o reunión posterior.

El elevator pitch es:

  • En tiempo, promedio de 30 segundos
  • En palabras, menos de 100
  • En diapositivas, hasta 12

elevator pitch

La traducción literal del inglés sobre la palabra “Pitch” es “lanzamiento”. Como lo que hace un pitcher en el campo de béisbol cuando lanza desde el plato central al bateador. Pero la verdad no es ese su significado para el mundo del emprendimiento. Como cuenta Chris Westfall en su post “Where does the Elevator Pitch come from?” (¿De dónde viene el Elevator Pitch”), lo más probable es que todo partiera en la industria del cine en Hollywood donde a veces los guionistas se encontraban con ejecutivos de la empresa en un ascensor y estos últimos tenían sólo 30 o 45 segundos, lo que dura la subida en ascensor, para contarle o “lanzarle” su idea al guionista.

Si bien esto del “elevador” o ascensor ya no se usa tanto porque para poder contar realmente una idea o proyecto se necesita más tiempo, este es su origen según cuenta Westfall.

origen del termino elevator pitch

Entonces tomando esta historia podemos entender que un pitch viene del concepto de contar (lanzar) tu idea a otro en un tiempo y espacios definidos, que son algunas de las características que actualmente comprenden la presentación. Hoy el pitch es comúnmente usado en el mundo del emprendimiento para exponer tu idea a comités de incubadoras, en eventos de búsqueda de fondos o incluso para buscar socios o colaboradores e inversionistas.

Presentar un proyecto a posibles inversores y/o socios es un momento clave en la vida del emprendedor. Es la parte crucial a la hora de hacer crecer tu proyecto, ya que se necesita inversión para seguir adelante. Lo más importante de tu presentación es captar la atención y demostrar que merece la pena invertir en tu startup, es decir, enseñar que tienes algo especial.

elevator pitch

La idea es construir un discurso que genere interés y posibilite una conversación entre dos personas, evitando un monólogo de un solo lado (el tuyo, como emprendedor). Este discurso es especialmente importante a la hora de dirigirse a los inversores ya que suelen tener poco tiempo y reciben una gran cantidad de propuestas. Un detalle curioso: los inversores más experimentados son capaces de intuir si una idea es buena o mala, ¡desde el primer minuto! De ahí la importancia de saber elaborar un buen Elevator Pitch.

El pitch es habitual en diferentes ámbitos con distintos públicos. Así que, cuando decidas hacer uno, es imprescindible que conozcas bien a la audiencia o público objetivo en cada caso para poder adaptar tu discurso.

Por ejemplo, ante un foro de inversores el discurso debe ser mucho más detallado, personalizado y focalizado a la búsqueda de recursos financieros. Pero en una feria, donde el emprendedor contacta con una gran diversidad de personas, ha de ser capaz de adaptar el discurso al oyente en tiempo real.

Como esta técnica puede usarse en cualquier fase en la que se encuentre tu startup, en cada caso hay que adaptar el discurso a una duración concreta y a un formato específico. Algunos ejemplos de Elevator Pitch en función a tu audiencia:

  • Al equipo debes de convencerlo a través de los valores de la compañía para alinear la visión de todos los empleados.
  • A los proveedores tendrás que hablarles de comisiones y de condiciones de pago favorables.
  • A los clientes tienes que transmitirles una historia y dejarles claro cómo el servicio va a solucionar su problema.

Recuerda: el objetivo final siempre es convencer a los oyentes de las oportunidades de negocio que tiene tu startup y conseguir una segunda cita para hablar del formato de colaboración o relación que quieres tener con ellos.

pitch desk

No obstante, el elevator pitch no es únicamente un recurso para captar potenciales inversores para emprender, sino que también es de utilidad para hacer lo propio con posibles clientes o socios. Tener preparado un discurso comercial, que sobre todo ha de caracterizarse por su brevedad, será fundamental para poder ofrecer, en cualquier momento, la visión de nuestro negocio a un interlocutor.

A la hora de hacer contactos el tiempo es un factor fundamental, por ello debes ser capaz de transmitir la idea de tu proyecto en el menor tiempo posible. Así que si estás desarrollando una idea en estos mismos instantes deberías estar preguntándote ¿qué es un elevator pitch? Si quieres emprender y aprovechar el networking para impulsar tu proyecto, es importante que lo tengas bien preparado.

Para qué sirve el Elevator Pitch

Son varios los objetivos del elevator pitch y sus usos y que por tanto puede aplicarse en distintas situaciones; reuniones, foros, entrevistas, cursos, seminarios, etc. La finalidad puede ser: presentar algo –nuevo proyecto, producto, idea, plan- o a alguien –habitualmente a ti mismo- de la manera más atractiva y en muy poco tiempo.

Para qué sirve el Elevator Pitch

Veamos a continuación algunos de sus posibles usos:

1. La presentación de un proyecto: uno de los fines principales. Puede ser a tu jefe, o a un posible cliente o socio, pero, por regla general, será a alguien que habitualmente no es tan accesible para ti, como un inversionista. Puede que sea al director de proyectos, o al responsable del área a que se refiere tu propuesta, también a un inversionista ángel, un fondo de inversión, también puede que busques a un partner o asociado. Este es el uso que le da más sentido al Elevator Pitch: el discurso de ascensor. Te encuentras a tu interlocutor subiendo o bajando en el ascensor y aprovechas para contarle rápidamente el proyecto en el que estás trabajando o quieres lanzar. Como todo, tienes que haber hecho un estudio de mercado y debes de haber preparado una estrategia para la venta de tu proyecto o producto.

La presentación de un proyecto

2. Una presentación personal con objeto de transmitir tu marca personal: Este uso puede ser muy útil en entrevistas, para buscar un empleo o un nuevo puesto de trabajo. En ellas, ni el que entrevista, ni el entrevistado quieren perder tiempo. Si te han llamado es porque les interesas para el perfil del puesto que quieren cubrir. Tu objetivo es conseguir el puesto, pero el hecho de que no resultes elegido no es el fin del mundo, porque lo normal es que la organización haga una bolsa con los entrevistados que han causado la mejor impresión. Para puestos futuros a corto o medio plazo. En los casos de cambios de puestos de trabajo sucede igual.

Una presentación personal con objeto de transmitir tu marca personal

3. Para potenciar y mejorar tu posicionamiento profesional o de tu producto/servicio (funciones, competencias, tu misión, valor dentro de la organización, etc.): Este uso es un sucedáneo del anterior. La diferencia entre los dos radica en que el uso anterior se refiere a organizaciones nuevas y este uso se refiere a posibilitar un cambio dentro de la misma organización. Hay que superar barreras y timideces porque el discurso de ascensor puede devenir en una mejora de puesto de trabajo. Por supuesto que esto debe ser precedido por un buen desempeño de su puesto de trabajo.

Para potenciar y mejorar tu posicionamiento profesional o de tu producto/servicio

4. La presentación de los resultados de un taller desarrollado dentro de un proyecto de aprendizaje: Con este uso me refiero a que dentro de la prueba de evaluación de un seminario, curso o máster suele ser habitual el desarrollo de trabajos, individuales o en grupo, que han de ser presentados ante un tribunal o ante todos los participantes. Esta presentación, no solo es importante desde el punto de vista del conocimiento adquirido sino desde el punto de vista de la evaluación de nuestro proyecto, máster, curso, etc.

La presentación de los resultados de un taller desarrollado dentro de un proyecto de aprendizaje

 

Resumiendo

Un elevator pitch es una visión general de una idea, producto, servicio, proyecto y está diseñado para comenzar una conversación.

Un elevator pitch es una visión general de una idea

El punto de un elevator pitch no es entrar en todos los detalles de su solución. En su lugar, todo lo que quieres hacer – y todo lo que tienes tiempo para hacer – es asegurarse de que el interlocutor entiende lo que estás hablando.

Una de las razones por las que tantas personas entregan un elevator pitch ineficaz es que no entienden el propósito de un elevator pitch. Actúan pensando que el propósito de un elevator pitch es cerrar la inversión mientras que en verdad el propósito de un elevator pitch es interesar apenas a la audiencia para continuar hablando en el futuro.